Viele Faktoren können das Interesse des Kunden beeinflussen, ob er bei Ihrem Unternehmen kauft oder nicht, insbesondere den Preis, den Sie für Ihr Produkt/Ihren Service setzen. Der Preis kann Menschen näherbringen oder sie abschrecken und Kunden anziehen, die nicht Ihre Zielgruppe sind, was verschiedenen Schaden für das Unternehmen bedeutet.
Die Extreme
Wenn ein Produkt zu billig ist, denkt der Kunde sofort an die Redewendung „Billig ist teuer“. Er versteht, dass die Qualität des Produkts/Service niedrig ist und dies zukünftige Verluste zur Folge haben wird. Ein weiterer Blickwinkel auf das Billige ist, dass Menschen sich mit Marken identifizieren, die sie benutzen; eine billige Marke verleiht einem daher wenig Wert.
Auf der anderen Seite wirkt sich ein als teuer empfundenes Produkt/Service negativ auf das Image des Unternehmens aus, bis hin zu einem Image als Ausbeuter oder Überteuerter. Das Publikum kann es als gemeinsamen Feind sehen, wenn es über Preise und Nutzen spricht, und sieht keinen Sinn darin, etwas Teures zu kaufen, wenn eine billigere Alternative denselben Zweck erfüllt.
Was bestimmt, ob ein Preis teuer oder billig ist?
Es ist nicht nur die Zahl, die zählt. Eine Tasche von Victor Hugo kostet deutlich weniger als eine Tasche von Prada. Der Unterschied – neben dem verwendeten Material – liegt darin, wie sie verkauft wird, und im Wert, den die Marke auf die Produkte übertragen hat. Aber warum gibt es so große Unterschiede? Ist ein höherer Preis profitabler? Sehen Sie unten nach.
Sie wissen bereits, dass Wertschöpfung wichtig ist und haben bestimmt bereits viel darüber gelernt. Aber das Thema Wert beschränkt sich nicht nur auf sich selbst. Es ist notwendig, den richtigen Wert für die richtige Zielgruppe hinzuzufügen. Der Fehler vieler Unternehmen ist, zu versuchen, die Gesellschaft eine neue Wertvorstellung aufbauen zu lassen, die von ihrer Realität weit entfernt ist. Zum Beispiel: Einen Wert von Exklusivität bei einer Gemeinschaft im Landesinneren zu schaffen. Der Wert, der hinzugefügt wird, muss eine direkte und symbolische Beziehung zu diesem Publikum haben.
Deshalb muss der Preis die Produkt-/Servicequalität sowie den Wert, den er der Zielgruppe bietet, berücksichtigen. Zum Beispiel: Eine Psychologin, die Psychotherapie für Menschen mit Zwangsstörungen anbietet, kann R$100 oder R$400 pro Sitzung verlangen. Warum würde jemand R$400 zahlen, wenn er R$100 zahlen kann? Wegen des Werts! Persönlichkeit, Nachweis ihrer Fähigkeiten und Kenntnisse, Fokus auf die Nische, Zielgruppe und Standort... all das beeinflusst den Wert.
Wenn jedoch eine Fachkraft viele Referenzen hat und wenig verlangt, distanziert sich das Publikum, das sie ansprechen könnte, und wählt einen Profi, der einen höheren Preis verlangt – denn Preis und Qualität sind miteinander verbunden. Wenn die Fachkraft ihre Autorität im Thema nicht demonstriert und einen höheren Preis verlangt, findet das potenzielle Publikum keinen Mehrwert in ihrem Service und engagiert sie nicht.
Ihre Zielgruppe wird bestimmen, welcher Wert hinzugefügt werden muss, vom geografischen Standort bis hin zu Alter oder finanziellen Möglichkeiten. Menschen mit niedrigerem Einkommen suchen Funktionalität, Menschen mit höherem Einkommen suchen Exklusivität. Jüngere Menschen suchen nach Spaß, ältere Menschen nach Ruhe. Diese Unterschiede ändern sich natürlich im Zuge der Entwicklungen der Kontexte. Es ist sehr wichtig, Sensibilität zu zeigen, um dem Publikum den Wert anzubieten, den es am meisten sucht.
Was ist lukrativer?
Einen höheren Preis zu verlangen, bedeutet, weniger zu verkaufen und einen höheren Durchschnittsbon zu haben. Diese Methode ist geeignet für Dienstleistungen, bei denen die Zeit des Fachmanns begrenzt ist oder bei Marken, die durch Exklusivität hohe Gewinne erzielen. Andererseits kann im Einzelhandel, der populäre Produkte verkauft, ein niedrigerer Preis sinnvoll sein, um eine höhere Wiederholung und Verkaufsmenge zu erzielen.
Die Art des angebotenen Produkts/Services bestimmt, welche Methode den größten Nutzen bringt. Sind die Produkte populär und an eine breite Zielgruppe gerichtet, oder sind sie eher exklusiv und an eine kleinere Schicht der Bevölkerung gerichtet?