Sind Sie ein Verkäufer, der es nicht schafft, vom Fleck zu kommen? Viele Verkäufer verlieren den Fokus, wenn sie sich nicht richtig auf jeden Punkt des Verkaufs konzentrieren können. Einige Fehler lassen sich auf Organisation oder das Zeitmanagement mit dem Kunden zurückführen. Verstehen Sie einige Fehler, die Sie möglicherweise blockieren.
Zuviel Fokus auf das Produkt
Ihr Produkt zu kennen ist essenziell, aber das macht nur ca. 20% des Verkaufs aus, es ist wie die Basis des Kuchens, aber es braucht noch die Füllungen, die Glasur und die Kirsche. Wenn Sie sich zu sehr auf das Produkt konzentrieren, vernachlässigen Sie den Kunden und den Verkaufsfluss. Das Verständnis für die Psychologie Ihres Kunden ist sehr wichtig, zu wissen, ob er eher zielgerichtet oder emotional ist, welche Orte er frequentiert, welche Geschäfte er bevorzugt... all das beeinflusst Ihren Verkauf.
Falsches Publikum
Eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihr Zielpublikum zu wählen, ist der Preis, aber überschätzen Sie diese Methode nicht. Die Wiederkaufsrate ist ebenso wichtig wie die Anzahl der Käufer. Bei der Zielgruppenauswahl sollten Sie entscheiden, ob Sie durch Volumen (niedrigere Preise) verkaufen wollen oder ein exklusiveres Produkt mit geringer Stückzahl und höherem Gewinn. Wenn Sie die zweite Option wählen, sollten Sie ein Publikum ansprechen, das Qualität und Exklusivität schätzt und dies auch bekomme möchte.
Wenn Sie darauf bestehen, für ein Publikum zu verkaufen, das nicht zu Ihrer Zielgruppe passt, ist das eine riskante Wette. Manche Unternehmen haben ihre Zielgruppe bereits erfolgreich umgestaltet, aber das erfordert viel ständiges Bildungsarbeit. Wenn Sie kein innovatives und sehr spezielles Produkt haben, ist es vorteilhafter, zunächst andere Produkte zu verkaufen, die akzeptabler sind, während Sie parallel die Zielgruppe aufklären. Seien Sie allerdings vorsichtig, um den Verkaufsfokus nicht zu verlieren.
Zu langer Kaufprozess
Ein Kaufprozess sollte dem Kunden Raum geben, jederzeit zu kaufen. Sie wissen nie genau, wie aufgeschlossen der Kunde ist, daher sollten Sie keinen zu starren Ablauf vorgeben. Es kann hilfreich sein, im Gespräch direkt zu erfragen, was seine größten Bedenken sind, und basierend auf seinen Antworten zu sehen, wie weit er im Verkaufsfunnel ist.
Wenn Sie verstehen, wie reif der Kunde ist, fahren Sie entsprechend fort. Ein zu langer Ablauf bietet dem Kunden zu viel Gelegenheit, nachzudenken und Einwände zu entwickeln. In diesem Fall erreichen Sie genau das Gegenteil von dem, was Sie wollten. Ein Verkäufer, der zu viel Platz einnimmt, verhindert auch, dass der Kunde Wunsch und Neugier entwickelt — wichtige Emotionen für die Bindung.
Keine Glaubwürdigkeit und Autorität aufgebaut
Bevor Sie den Kunden erreichen, muss Ihr Unternehmen bereits Glaubwürdigkeit und Autorität aufgebaut haben, da dies essenziell ist, damit er das Risiko beim Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung ohne vorherige Erfahrung eingeht. Sie können das beweisen, indem Sie Ihre Produkte live testen, Vorher-Nachher-Vergleiche zeigen, die Funktionalität demonstrieren und die positiven Auswirkungen Ihrer Nutzung aufzeigen. Eine aktuelle Methode, Glaubwürdigkeit aufzubauen, ist es, Einwände humorvoll zu entkräften.
Verkäufer ohne Verkaufsfluss
Fehlen eines klaren Verkaufsflusses ist viel schlimmer als ein langer Prozess, weil der Verkäufer vom Humor und den Bedingungen des Kunden abhängt. Das beeinträchtigt Haltung und Vertrauen während des Verkaufsprozesses und führt dazu, dass mehr Fehler gemacht werden. Klare Informationen sowie der richtige Moment für den Abschluss sind entscheidend, damit der Verkauf gut gesteuert und angenehm verläuft.